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跟张磊学做TOB销售

葡萄树 得到课程 2021-04-21 08:04:32 77 0

很多销售同学们都会有这样的烦恼:上周在展会上加了一位客户的微信,当时聊得挺投机,对我的产品很感兴趣,说以后可以继续深入交流,但回来以后,再联系对方,他就完全不理你了,这是为啥?《跟张磊学做ToB销售》的主理人张磊老师对这个问题有非常好的解决方法,他不仅不需要客户回微信,他甚至可以让客户主动找上门。我们来一起学习一下这套破冰方法!跟张磊学做ToB销售百度网盘下载

客户不理会,这个现象太普遍了,我也遇到过不少次,明明说让你发个产品介绍给他,结果杳无音信。面对这种情况,业务员通常有两种做法:

第一种,坚持不懈地联系客户,想着能联络联络感情,也许哪天能打动对方,实际上就是每天去骚扰客户。

第二种,你可能会觉得客户可能就是客气一下吧,怪我没趁热打铁,也许客户后来变卦了。总之,没什么希望了,放弃吧。

这两种做法的结果,大概率就是被客户拉黑,或者自动丢掉了一个潜在客户。都不是好的解决方法。

其实要解决“客户不理你”这个问题,关键不在于找到“客户不理你的原因”。你不需要知道原因,客户不理你才正常呢,人家是甲方,选择多,想法也一会一变,观望、考察、周旋,才是甲方该有的样子。跟张磊学做ToB销售百度云盘下载

所以,解决问题的关键不在于“弄清客户为什么不理你”,而是看你“有没有给客户创造机会,让他了解你,让他主动对你产生兴趣。”你说,他连我微信都不回,我还能创造什么机会呢?有的是方法。给你讲讲我自己的做法。

怎么给客户发信息?

首先,我也会发微信去沟通,但我的沟通姿势和内容可能跟大多数人不一样。

比如,很多人会给客户发这样的消息,“您上次见过我们的产品了,我什么时候可以拜访您呢?”或者,“我们的产品最近在搞促销,您要不要采购一些?”

这种开门见山推销产品的做法,犯的最大错误就是,你说出的话,还是从销售人员自己的需求出发的,你特别想卖一个东西,所以你跟他说了这些话。你没有从客户的情绪和需求出发,说他想听、需要听的内容。跟张磊学做ToB销售资源下载

所以,我发信息,通常会注重两点:

第一,简单明了,说场景,说效果。

有的人给客户发的信息全是专业名词,看着是专业了,高大上了,但客户完全看不懂,就是无效的信息传递。

比如这条消息:“高温化工管道长期运行后,其内部会产生大量的结焦杂质,影响管道内液体的流动效率和换热效率。

我们这款工业清洗剂具有独特的清净分散效果,专门用于溶解和分离高分子聚合物,溶解效率高达80%以上,对于高温化工系统管道的清洗效果特别好。”

是不是很难听懂?我会这么发:“根据你们生产线的服役时间和产能规模来推算,每月电费大约100万,如果我们帮您清洗一下系统管道的话,您每月可直接省下至少10-20万的电费。”

你看,首先越短越好,每多一个字,对客户来说都是负担。跟张磊学做ToB销售资源分享

其次,我不说这个产品用了什么材料,有什么物理和化学功效,客户是没有感知的。所以,我会直接描述产品使用场景和客户收益,让他一看就能明白,这个东西是干嘛的,对他有什么好处。

第二,要有备而来。

你跟客户沟通的每条信息,都应该是有所准备的。绝对不要简单地复制粘贴公司给你准备好的推销话术。

举个例子,我做过一段时间的网站服务工作,就是帮人制作和优化网站的。当时,我在展会上加了一家企业老板的微信。回来后,只给他发了一条信息,他就决定把自己的网站交给我做了。

我是怎么做到的呢?

从展会回来后,我马上去看了他们公司的网站,发现两个问题:没有重点;看不懂。

但我不能直接说,“王总,你的网站有这样那样的问题,我能帮你做xxxx,现在还有一个优惠价格。”

这太普通了,每个业务员都会这样说。凭什么把这一单业务给我呢,好像没有足够的理由。跟张磊学做ToB销售在线学习

我比别人多做了一步,我把他的整个网页架构重新梳理了一遍,把它整理成一个新的架构,用PDF呈现了出来,发给了他,直接演示了整个网站内容重新梳理和改造后的样子。客户收到后直接说,我的网站就交给你了。

所以,联络客户不是有枣没枣打一杆子,尤其是那种早晚问候,反而是给客户多了一层社交负担。

人际交往的本质是你能带给对方价值。所以,当你想要争取一个客户,想要给他发信息的时候,先别急,先想想,你做了哪些准备,客户最大的痛点是什么,你有没有什么可展现的东西,让客户直观地看到解决痛点之后的效果。

这个可展现的东西,可以是一组数据,比如前面说的,你可以直接帮他节省多少电费,也可以是一个方案,比如那个网站架构pdf,也可以是一段视频,直接演示效果。

这背后的道理很简单,人很容易拒绝掉一个描述和一个设想,但是人很难拒绝一个真实可见的效果。

怎么在微信朋友圈自我营销?

其实破冰这一步,除了发消息、打电话这种直接的方式,还有很多间接的方式。比如养成在朋友圈进行自我软营销的习惯。

我经常告诉我的团队,加了客户微信,起初可以适当降低给客户直接发消息的频次,要学会通过朋友圈去影响你的客户。

因为微信说到底还是一个熟人生态,但别指望你加上客户微信,就跟他是熟人了。跟张磊学做ToB销售免费

你需要先想办法跟客户熟悉起来,让他对你产生兴趣,产生信任,然后再去跟对方谈业务、谈产品。

也就是,通过朋友圈的内容营销,打造个人IP,那么具体怎么做呢?

第一步,分析客户画像。

举个例子,我以前做新能源行业的时候,客户很多都是中大型能源和电力企业比如国企、央企的技术部门,而且他们年纪偏大,40岁到50多岁左右。

我会首先对这群人做一个画像分析,看看这些人有什么特点。

比如这些搞技术、搞科研的,往往首先不看重价格,不看重品牌,他们看中的是逻辑,是数据,是可验证性,你嘴上说的天花乱坠,他们不会信的。

所以,我在向他们推荐产品的时候,就要偏重于用科学、数据来说话。

另外,国企单位的人通常比较关心时政,喜欢看一些时政社论,他们自己平时打交道,也更喜欢那些性格沉稳,务实的人。

第二步,有意识地侧重展示这个群体感兴趣的内容。

比如,我会经常转发一些热门的时政新闻或评论文章,同时也输出一些自己的观点,让客户知道我是一个同样关心时政,且逻辑清晰,能客观看待问题的人。

别小看这种零碎的展示,陌生人对你的印象,就是靠你朋友圈的每一条内容一点点拼凑出来的。

你说,那我的人设都要跟着客户的喜好变吗?当然不是。实际的情况是,你做一个行业时,这个行业的客户总是有某些共性特点和需求的。

这个客户感兴趣,其他客户也会感兴趣。如果你拉到一个更长的周期来看,只要你在这个行业做得时间够长,你经营自己的朋友圈人设,就不再是为某一个客户去经营,而是一个具备高普适性的职业人设的建立。跟张磊学做ToB销售分享

除了个人形象和价值观的输出,我还会刻意在产品层面做一些展示。比如我销售过太阳能供热系统。

那我就会重点描述这套系统的性能和技术特点,因为技术人群是很关心这些信息的。

但是,我不能直接吹嘘咱们5000平方米的系统可以产生多少热量这样干巴巴的数据。口说无凭,他们更看重测试结果。

所以,我会把之前做过的成功项目的真实照片、视频发出来,最好是有系统运行界面的照片。

我还会引用客户给我的反馈,为以上这些内容配一段文字:“客户告诉我,这5000平方米的系统解决了他们企业50%的热量需求。自投入运行一个月以来,已经帮他们节省了30万元的天然气费用,预计全年能节省300万元。”

注意,这段话一定要用转述的口吻,“客户告诉我”这个开场,能让人马上产生真实可信的感觉。

这样的朋友圈营销我坚持了半年,就有不少客户主动找我来了解产品,甚至有一些本身并不是我的微信好友,而是我的微信好友引荐的朋友,最后通过深入的交流、面谈,最终达成合作。

虽然我全程都没有跟客户主动说过一句话,但是我全程都在向我的目标客户做销售。

当然,很多销售人员也知道朋友圈营销的重要性,所以每天大量地发布朋友圈内容,希望通过各种内容轰炸去影响客户,最后往往适得其反。

甚至屏蔽你的朋友圈。我每周最多发布3-4条跟产品相关的内容,以及3条左右个人生活的内容。


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